Définition du lead management
Le lead management représente le processus de gestion des leads, c’est-à-dire des prospects qui ont montré un intérêt pour un produit ou un service d’une entreprise. Cela inclut la collecte, la qualification, la distribution, le suivi et la conversion des leads en clients. Il s’agit d’une stratégie marketing clé pour améliorer les ventes et la croissance de l’entreprise.
Il existe plusieurs étapes pour gérer efficacement les leads :
- Acquisition de leads : cela fait référence à l’identification des informations sur les leads potentiels, comme leurs coordonnées et leur intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. Cela peut se faire à travers un formulaire de contact sur un site web, une enquête en ligne, un événement ou une campagne publicitaire.
- Qualification de leads : les leads doivent être qualifiés en fonction de leur degré de maturité et de leur potentiel de conversion en clients. Cela permet de prioriser les leads les plus susceptibles de convertir.
- Distribution de leads : les leads qualifiés doivent ensuite être distribués aux équipes de vente qui sont en charge du traitement des leads.
- Suivi des leads : il est important de suivre les leads pour savoir où ils en sont dans le processus de conversion. Cela permet de déterminer les leads qui sont les plus proches de la conversion et de les traiter en priorité.
- Conversion des leads : l’objectif final est de convertir les leads en clients. Pour cela, il faut mettre en place des campagnes de marketing et de vente ciblées pour les leads qualifiés.
Pour gérer efficacement les leads, il est nécessaire de mettre en place des outils de gestion de leads afin d’automatiser et de faciliter les étapes ci-dessus.
Comment acquérir de nouveaux leads ?
Pour acquérir de nouveaux leads, il faut attirer l’attention de vos cibles en mettant en place des actions différenciantes qui peuvent être de plusieurs natures :
- Marketing digital : Le marketing en ligne peut être un moyen efficace pour générer des leads. Les campagnes publicitaires en ligne ciblant des personnes intéressées par les produits ou services de l’entreprise peuvent générer des leads qualifiés. Les réseaux sociaux, les campagnes payantes de type Google Adwords, les publicités sur les sites web pertinents peuvent être utilisés pour cela.
- Contenu de qualité : Le contenu de qualité peut attirer des visiteurs intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Les blogs, les articles de presse, les livres blancs, les webinaires, les vidéos peuvent être utilisés pour générer des leads qualifiés.
- Événements : Les événements physiques ou virtuels peuvent être utilisés pour générer des leads. Les salons, les tables rondes, les séminaires, les ateliers peuvent être utilisés pour rencontrer des prospects intéressés par les produits ou services de l’entreprise.
- Référencement : Le référencement naturel (SEO) permet d’optimiser les pages web de l’entreprise pour qu’elles apparaissent en haut des résultats de recherche pour des mots clés pertinents. Cela peut attirer des visiteurs qualifiés et potentiellement des leads.
- Relations publiques : Les relations publiques peuvent être utilisées pour générer des leads en faisant la promotion de l’entreprise auprès des médias et en obtenant des couvertures dans les journaux, les magazines, les blogs, etc.
- Achat de leads : il est également possible d’enrichir sa base de données de contacts achetées auprès de fournisseurs de données spécialisés.
Il faut impérativement cibler les bons prospects au bon moment, à travers le bon canal et le bon message pour maximiser les chances d’acquérir des leads qualifiés. Un travail en amont autour des personas est essentiel pour bien orienter les différentes actions de lead management.
Quels sont les outils de gestion des leads ?
La mise en place d’un processus de lead management est un chantier de gouvernance à mener au sein de l’entreprise pour aligner, coordonner et sensibiliser toutes les parties prenantes. Les rôles, responsabilités et tâches attendues des équipes de vente et des équipes marketing doivent être définis et documentés dans le cadre d’un processus clair et partagé de lead management.
Il faut également mettre en place des outils communs et collaboratifs pour matérialiser et fluidifier le processus. Il existe de nombreux outils de gestion des leads sur le marché, chacun ayant des fonctionnalités et des usages spécifiques :
- CRM (Customer Relationship Management) : un CRM permet de gérer les interactions avec les clients potentiels et actuels. Ils peuvent également aider à organiser et à suivre les leads, ainsi qu’à planifier les campagnes de marketing et de vente.
- Logiciels de Marketing Automation ou de gestion de campagnes marketing : ces logiciels disposent d’un moteur de workflow permettant d’automatiser les tâches répétitives liées à la gestion des leads, comme l’envoi d’email, les campagnes publicitaires, le scoring de leads, etc.
- Customer Data Platform : ces logiciels permettent de centraliser en un endroit unique l’ensemble des données online et offline relatifs au profil et au parcours du clients. Il joue le rôle de RCU (Référentiel Client Unique) et dispose de fonctionnalités de segmentation et d’activation intelligentes.
- Outils d’analyse : ces outils permettent de suivre les performances des campagnes de marketing et de vente, de mesurer les conversions et de comprendre les comportements des leads.
- Outil de web analytics : il s’agit d’outils permettant de tracker les comportements sur le site internet (zones chaudes, clics, pages vues, etc) pour optimiser le parcours de conversion sur le site internet.
- Outils de scoring de leads : ces outils servent à classer les leads en fonction de leur degré de maturité ou de leur potentiel de conversion.
Il n’y a pas de stack marketing idéal pour les entreprises. Il est important de bien évaluer les besoins, la maturité et les objectifs de l’entreprise pour choisir les bons outils de lead management.
Qu’est-ce que le scoring des leads ?
Le scoring des leads est un processus qui permet d’attribuer un score aux leads en fonction de leur degré de maturité et de leur potentiel de conversion en clients. Il s’agit d’une stratégie utilisée pour prioriser les leads les plus susceptibles de convertir, afin de déployer les efforts marketing sur les leads à plus fort potentiel.
Le scoring des leads est généralement basé sur un système de notation qui attribue des points à chaque lead en fonction de certains critères, tels que :
- Les informations de contact
- Les intérêts pour les produits ou services de l’entreprise
- Les actions précédemment effectuées sur le site web de l’entreprise
- Les informations de l’entreprise (taille, secteur d’activité, etc.)
- Les interactions avec l’entreprise (email, appel, visite sur le site web)
Les leads qui ont obtenu un score élevé sont considérés comme des leads qualifiés et sont priorisés pour les campagnes de marketing et de vente. Les leads qui ont obtenu un score faible sont considérés comme moins qualifiés et peuvent nécessiter plus de traitement avant de pouvoir être converti en clients.
Le scoring des leads n’est pas une science exacte, il nécessite une analyse régulière et une mise à jour des critères utilisés pour s’adapter aux évolutions des besoins de l’entreprise et des leads.
Quelques exemples d’outils de lead management
Aujourd’hui, de nombreux outils de gestion des leads sont disponibles, voici quelques exemples populaires :
- Salesforce : Salesforce est un CRM qui permet de gérer les leads, les contacts, les comptes et les opportunités commerciales. Il permet également de planifier et de suivre les campagnes de marketing et de vente.
- Marketo : Marketo est un logiciel de marketing automation qui permet d’automatiser les campagnes de marketing, de scoring de leads et de gestion de la relation client.
- Hubspot : Hubspot est un outil complet de marketing, de vente et de service client. Il inclut des fonctionnalités de gestion des leads, de marketing automation, de CRM et d’analyse.
- Pardot : Pardot est un logiciel de marketing automation qui permet d’automatiser les campagnes de marketing, de scoring de leads et de gestion de la relation client.
- LeadSquared : LeadSquared est un logiciel de gestion de leads qui permet de collecter, de qualifier et de convertir les leads en clients. Il inclut des fonctionnalités de gestion de la relation client, de marketing automation et d’analyse.
Ces outils sont des exemples populaires et il en existe d’autres sur le marché, adaptés à des besoins spécifiques. Il est important de choisir l’outil qui convient le mieux à l’entreprise (coûts, fonctionnalité…) en fonction de ses besoins et de ses objectifs.
Comment choisir son outil de lead management ?
Plusieurs facteurs sont à prendre en compte lors du choix d’un outil de gestion des leads. Voici quelques éléments à considérer :
- Les fonctionnalités : l’outil doit répondre aux besoins de l’entreprise en termes de collecte, de qualification, de distribution, de suivi et de conversion des leads. Il faut également vérifier que l’outil inclut des fonctionnalités de scoring de leads, de marketing automation et d’analyse.
- La facilité d’utilisation : favorisez un outil qui est facile à utiliser pour les membres de l’équipe, pour éviter les retards et les erreurs.
- L’intégration : il faut choisir un outil qui peut être facilement intégré aux autres systèmes de l’entreprise, comme les systèmes de CRM, de marketing automation et de gestion de la relation client.
- La scalabilité : l’outil doit pouvoir évoluer avec les besoins de l’entreprise à mesure qu’elle grandit.
- Le coût : les charges liées à l’outil doivent convenir au budget de l’entreprise. Plus que les coûts initiaux, il faut également considérer les coûts d’utilisation et les coûts de maintenance.
- La sécurité : il est important de choisir un outil qui protège les données des leads et respecte les normes de confidentialité et de sécurité.
- Le support : un outil qui fournit un support efficace pour résoudre les problèmes et répondre aux questions est un réel avantage.
Chaque entreprise a des besoins différents, il est donc fortement conseillé d’évaluer les différentes options et de les tester avant de prendre une décision. Il est également favorable de consulter les avis d’autres utilisateurs pour obtenir des informations sur l’expérience utilisateur.
